ことを売る
「コンサルティングは『もの』ではなく『こと』売り」について新米が思うこと。
単純には「情報格差」を利用したものでしょう。
でもこのご時世、それだけだと「継続性」もないし、「独自性」「模倣困難性」もどうなんだろう、ってなりますね。「すごい人脈」でもあればちがうんでしょうけども。
この年まで色々と人の話を聞いてると大体以下の分類ですね、と。
①「もう知ってる」「興味ない」
②「いやいやそういってもね」「もう一歩ほりさげてよ」
③「なるほど」「もう少し聞かせてほしい」
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①は避けるべきで、実際のところ、あんまりないですね。③を目指したいですね。
②は自分自身そうですけど、ある印象。「現状認識のずれ」とか「現認と結果がごちゃごちゃ」みたいな印象です。
例えば、「現状認識」が違うこと。
開発で品質が低い時に、「問題は単体テストができないことですよね」というとらえ方されても、「問題は単体テストする時間をとれないことなんだよ」とかなる。
一生懸命に単体テストの技法を講義するよりも、「もっと時間を捻出する話を出してくれよ。」さらに言うなら、そんな「技法は知ってるから」ということが多い。
「原因と結果」も同じで、
「原因はテストできてないことですよ」ってなっても、「いやいやそれは結果なんだよ」となっちゃう。なかなかかみ合わないですね。
利益率とかの話も似たようなところあって、SWOT分析したりすると、もうよくわかんなくなりますよね。
「いや、それは結果であって強みじゃないよね」とか。人によってとらえ方が違う。
なるほど感
「真の課題は」と聞くと、「期待感」がわきますよね。
「こと売り」ってのは、これに尽きるのかな、と。
「ノウハウ」とか話を聞いた時の「なるほど感」。これが必要なんだと思います。
「そこまで考えるのか」「そういう切り口でとらえるのか」という。
「プロ野球」のうまい解説とかではそういうことを感じることがあります。
「走者がいるとバッターは引っ張ることを意識する。それを読んだバッテリーの配球はこう組み立てる」みたいなこと。さすがプロだな、と感じます。
切り口にあわせてアレンジ
色んな現実にたいして「独自の観点」で提案していくこと。
「切り口にあわせてアレンジ」していくこと。
切り口、現状認識が間違うとアレンジも間違ってしまう。
別に突拍子もないことをやる必要はないと思います。
例えば、テストであれば「真の課題は時間がないこと」という「現状認識」で「最短で効果をあげるテスト技法」という切り口でアレンジする。
時間自体を解決できなくても、「現状を正しくとらえて、そこに能力、商品をフィットさせる」
こういうことかな、と思い始めました。
